Precios y decisiones · Ejemplo ilustrativo
Un descuento del 10% no se recupera vendiendo 10% más
La cuenta depende de cuánto te queda por unidad antes del descuento. Si vendes a USD 20, el costo variable es USD 12 y bajas el precio a USD 18, necesitas vender al menos 134 unidades en vez de 100 para sostener la misma contribución total.
No es un pronóstico de demanda ni una recomendación de descontar: es una herramienta para decidir con los números a la vista.
Primero, separa precio de contribución
En un ejemplo totalmente inventado, cada producto se vende a USD 20 y tiene un costo variable de USD 12. La contribución por unidad es USD 8. Con 100 unidades se obtienen USD 800 de contribución para cubrir gastos fijos y, solo después, generar utilidad.
La fórmula que determina las unidades necesarias
Contribución por unidad = precio de venta − costo variable por unidad.
Unidades necesarias = contribución total objetivo ÷ contribución por unidad después del descuento.
Se redondea hacia arriba: no puedes vender una fracción de unidad.
| Descuento | Nuevo precio | Contribución por unidad | Unidades mínimas | Ventas extra |
|---|---|---|---|---|
| 0% | $20.00 | $8.00 | 100 | +0% |
| 5% | $19.00 | $7.00 | 115 | +15% |
| 10% | $18.00 | $6.00 | 134 | +34% |
| 15% | $17.00 | $5.00 | 160 | +60% |
| 20% | $16.00 | $4.00 | 200 | +100% |
El descuento puede ser bueno; los números no deciden solos
Un mayor volumen podría compensar la reducción de contribución por unidad, pero esta aritmética no demuestra que los clientes compren más. Antes de decidir, evalúa si existe demanda suficiente, si hay inventario, si aumentan costos de entrega y si el nuevo precio afecta otras ventas.
Un descuento también puede servir para liberar inventario lento o captar compradores, pero ese objetivo requiere medir caja, rotación, devoluciones y costos pertinentes. El ejemplo supone que el costo variable por unidad permanece fijo, que el mix de productos no cambia y que la contribución objetivo es USD 800.
Qué significa — y qué NO significa
La contribución no es utilidad neta ni dinero en caja. No descontamos gastos fijos, impuestos, financiación ni devoluciones. Tampoco estamos describiendo resultados de clientes reales o un experimento realizado: todos los valores son ilustrativos.
¿Qué deberías preguntar antes de ofrecer el descuento?
- ¿Cuánto aporta cada venta después de costos variables?
- ¿Cuántas unidades adicionales necesitarías vender?
- ¿Es viable atenderlas sin elevar otros costos?
- ¿Qué alternativa existe: paquete, menor alcance o condiciones diferentes?
Para una decisión empresarial específica, el equipo de JFCarpio.com puede analizar una pregunta delimitada con tus datos, fuentes y supuestos; siempre se acuerdan las condiciones antes de empezar.
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· Ejemplo ilustrativo del equipo de JFCarpio.com. Publicado el 25 de octubre de 2026. Sin afirmaciones sobre clientes ni resultados reales.